• Heidi Rakels

Een goed business model doet wonderen

Als een paar ingenieurs een bedrijf oprichten, dan focussen ze zich meestal helemaal op het product. Zo waren mijn partner en ik ook. We hadden een bedrijfje met ons twee. We maakten ons software security product en een website in het Engels en begonnen het dan te verkopen over de hele wereld: een perpetual license met gratis updates gedurende een jaar voor een heel lage prijs. Dadelijk begonnen grote en kleine bedrijven, zelfs banken onze software van de website te kopen. In een korte tijd hadden we al honderden klanten. Natuurlijk waren we heel enthousiast, maar we beseften toen niet dat we een aantal fouten maakten.


We hadden wat problemen met ons business model. Met een ‘perpetual license’ kunnen de klanten de software voor altijd blijven gebruiken. Omdat ze na een jaar geen updates meer krijgen, dachten we dat ze hun licentie wel automatisch zouden vernieuwen. Zeker grote bedrijven, zoals banken, voor wie security zeer belangrijk is. Niets is minder waar. Sommige banken wachtten echt tot de software niet meer compatibel was om te vernieuwen. Dat kon wel jaren duren. Bij andere klanten moesten we er voortdurend achteraan zitten dat ze hun licentie moesten vernieuwen. Sommigen deden het, anderen niet. Dat vroeg natuurlijk allemaal veel tijd en energie voor software die heel goedkoop was. Met die lage prijs was het ook moeilijk om genoeg cash te krijgen om personeel aan te werven en te betalen.


Daar moest dus verandering in komen. Ten eerste moesten we de prijs verhogen. Dat is altijd heel spannend voor founders. Zouden bedrijven onze software nog kopen als hij duurder wordt? Natuurlijk deden ze dat. Ook onze concurrenten verkochten hun software, die niet beter was dan de onze, aan een veel hogere prijs. Soms denken mensen dat de kwaliteit niet goed genoeg is, als het product te goedkoop is.


Veel belangrijker was het stoppen met ‘perpetual licenses’ te verkopen. We moesten ‘annual licenses’ gaan verkopen. Dit wil zeggen dat de software na een jaar niet meer werkt. Als bedrijven daarna nog onze software willen gebruiken, dan moeten ze hun licentie vernieuwen. Het voordeel is dat je elk jaar opnieuw cash krijgt van je klanten en je weet zelfs op voorhand hoeveel. Het proces is veel eenvoudiger. Weer waren we bang dat onze klanten het niet zouden willen. Nu zijn bedrijven dat gewoon, maar enkele jaren geleden nog niet. Sommigen sputterden wat tegen, zeker in Aziatische landen, maar ook dat lukte meestal.


We werkten heel hard in het begin, maar ons business model was helemaal fout. Daardoor hadden we geen schaalbaar bedrijf. Door echter aan enkele knoppen te draaien konden we wel een succesvol bedrijf worden. Ik zie hetzelfde bij veel andere jonge bedrijven: een mooi product, maar een slecht businessmodel. Het kost weinig moeite om dat te veranderen, maar het moet wel gedaan worden. Het vereist ook wat finetuning en is best wel spannend. Het is ten slotte afwachten of het werkelijk gaat werken.



19 views0 comments

Recent Posts

See All