• Heidi Rakels

De rust van recurring revenue

In een eerdere post (Het wekelijkse start-up rapport) heb ik het al gehad over de Annual Recurring Revenue (ARR), één van de belangrijkste cijfers van een SaaS-bedrijf. Dit is omzet waarvan je weet dat die elk jaar opnieuw terugkomt. Een voorbeeld is omzet uit softwarelicenties die elk jaar automatisch vernieuwd worden.


Die ARR van een jaar (of een andere termijn) kan je opsplitsen in een aantal delen:

  • de new ARR: de ARR van nieuwe klanten

  • de upsell ARR: de nieuwe ARR van bestaande klanten

  • de downsell ARR: de ARR van bestaande klanten die niet vernieuwd wordt

  • de churn ARR: de ARR van verloren klanten

  • de renewed ARR: de bestaande ARR die ook effectief vernieuwd is

Werken met recurring revenue heeft een aantal voordelen:

  • Als je bedrijf een aantal jaren bestaat dan leer je de evolutie van die ARR cijfers kennen. Na verloop van tijd weet je ongeveer wat het percentage churn en downsell is. Je weet dan voor een jaar begint hoeveel omzet je minimaal gaat hebben, als er niets speciaals gebeurt: je kent de ARR aan het begin van het jaar en je vermindert die met het percentage downsell en churn. Van die omzet ben je redelijk zeker en je moet er niet veel inspanningen voor leveren. Omdat je niet elk jaar van een omzet van nul moet vertrekken, brengt dat enorm veel rust in een bedrijf.

  • Het sales team moet zich enkel focussen op de new ARR en upsell ARR: nieuwe contracten binnenhalen of de contracten bij bestaande klanten uitbreiden.

  • Het customer success team probeert een goede relatie met de klanten op te bouwen en zorgt ervoor dat ze tevreden zijn. Op die manier vermijden ze dat klanten afhaken en houden ze de downsell en churn ARR zo laag mogelijk.

  • Wat ook interessant is, is dat de klant op voorhand betaalt of ten minste een aankooporder moet uitsturen. Op die manier konden wij 'cashflow positief' blijven. Er zijn zelfs klanten die tegen een kleine korting twee of drie jaar op voorhand betalen. Dit kan voorkomen dat je bij investeerders moet aankloppen voor geld. Je moet ook minder achter slecht betalende klanten aanzitten. Bij services betalen klanten vaak enkele weken of maanden na de geleverde prestatie.

  • Klanten vinden het ook interessant dat ze op voorhand exact weten wat ze de volgende jaren moeten betalen. Dat maakt hun planning ook eenvoudiger.

  • Bedrijven met een hoge recurring revenue worden ook hoog gewaardeerd. Een snel groeiende start-up wordt vaak geëvalueerd op vijf keer de ARR. Dat loopt snel op.


Sommige bedrijven werken zelfs met Monthly Recurring Revenue (MRR). Dit is omzet die elke maand automatisch binnenkomt. Zelf ben ik niet zo een voorstander van MRR, omdat je dan veel kleine facturen moet maken, tenzij de facturatie en boekhouding al volledig automatisch verloopt. Je krijgt dan ook niet op voorhand de cash voor een jaar.


Mijn advies aan jonge bedrijven is om zoveel mogelijk om te schakelen naar recurring inkomsten. Zelf zijn wij in het begin bijvoorbeeld omgeschakeld van 'perpetual licenses' naar 'annual license'. Wij probeerden ook het geven van services zoveel mogelijk te beperken, omdat het veel mensen en werk vereiste en maar voor éénmalige inkomsten zorgde.



37 views0 comments

Recent Posts

See All